Искусство продаж в свадебном бизнесе, 2015 [Александр Синютин]

345

Искусство продаж в свадебном бизнесе.
Эффективные переговоры и психологические модели общения.

Видеокурс в формате mp4. ( 47 частей ( около 22 часов ) + видео бонус )
Выступление автора перед аудиторией.

Введение в тренинг

  • Конкуренция. Отношение с конкурентами и к конкурентам.
  • Шаги и методики поиска «своих» клиентов.

ТЕМА 1: Начало. Первые контакты с молодоженами

  • Первый разговор с молодоженами по телефону. Задачи, приемы, результаты.
  • Самые большие страхи первых переговоров. Как их преодолевать?
  • Основные правила проведения «хороших» переговоров.
  • Что делать, когда просят «направить презентацию по почте»?
  • Важнейшие условия заключения сделки. О чем нужно всегда помнить?
  • Что такое «принцип дантиста»?

ТЕМА 2: Практические навыки общения с молодоженами

  • «Волшебные приемы» общения с молодоженами.
  • О чем можно и о чем нельзя говорить с молодоженами?
  • Что делать с «неловкими паузами» в разговоре?
  • Что делать, если молодожены на Вас давят?
  • Что делать в ситуациях, которыми Вы не можете управлять?
  • Что такое «техника обратных вопросов»?

ТЕМА 3: Навыки заключения сделки

  • Что такое «неоплаченная консультация»? И как ее избежать?
  • Запрещенные слова и приемы.
  • В каком объеме и когда имеет смысл делиться информацией с молодоженами?
  • В каких случаях Ваши профессиональные знания могут Вам навредить?
  • Нужны ли актерские навыки при заключении сделки?
  • Что можно и чего нельзя делать при «закрытии сделки»?
  • Как «закрывать сделку»?
  • Что такое «правило нарисованной чайки»?

ТЕМА 4: Работа с возражениями

  • Что делать, когда Ваши услуги ничем принципиально не отличаются от услуг Ваших конкурентов?
  • Что делать, когда Ваше предложение почти безразлично для молодоженов?
  • Что делать, когда Ваши услуги молодожены вслух сравнивают с услугами Ваших конкурентов?
  • Что делать, когда молодожены почти готовы к заключению договора, но еще сомневаются?
  • Есть ли у Вас шанс заключения договора, если молодожены настроены крайне скептически?
  • Есть ли шанс, если «шансов нет»?
  • Что такое «принцип маятника»?

ТЕМА 5: Почему молодожены выберут именно ваши услуги?

  • Какие бонусы и скидки стоит предоставлять молодоженам?
  • Какие вопросы помогают выявить главные интересы молодоженов?
  • Чем руководствуются молодожены при выборе свадебных услуг?
  • Рекомендации по «работе» с проблемами молодоженов.
  • Что такое прием «активного слушания»?
  • Как работает принцип «выиграл-выиграл»?

ТЕМА 6: Тайные механизмы заключения договора

  • Знаете ли Вы, что решение о заключении с Вами сделки всегда принимают три человека, даже если на встрече присутствует только невеста?
  • Кто эти люди?
  • Что необходимо сделать, чтобы получить «да» от всех троих?
  • Что такое «перекрестная» модель общения?
  • Что такое «позиция ребенка»?
  • Каковы основные модели поведения молодоженов в «позиции ребенка»?

ТЕМА 7: Особенности обсуждения денежного вопроса

  • Что делать, если Вам сложно обсуждать денежный вопрос?
  • В какой форме, и в какой момент можно торговаться с молодоженами?
  • Как лучше выяснять размер бюджета, запланированного молодоженами на Ваши услуги?
  • Что делать, если молодожены «пока не думали о деньгах»?
  • Какие шаги нужно обязательно сделать перед обсуждением денежного вопроса?
  • В какой момент лучше приступить к обсуждению финансового вопроса?
  • Что такое прием «обезьяний горшок»?

ТЕМА 8: Окончательное принятие решения молодоженами

  • Как избежать завершения разговора фразой «мы должны подумать / обсудить»?
  • Сколько времени имеет смысл предоставлять молодоженам на принятие окончательного решения?
  • Что делать, если невеста не может принимать решение самостоятельно, без мнения жениха или родителей?
  • Какую помощь нужно оказывать молодоженам для принятия окончательного решения?

01 — Введение
02 — Первая встреча
03 — Первая встреча. Куда садиться
04 — Первая встреча. Куда записывать
05 — Первая встреча. Первые пять минут
06 — Первая встреча. Три мощных приема продаж
07 — Первая встреча. Три мощных приема продаж. Продолжение
08 — Первая встреча. Продажа дополнительных услуг и завершение встречи
09 — Телефонный разговор. Скрипт — Часть 1
10 — Телефонный разговор. Скрипт — Часть 2
11 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Результат
12 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Договоренности
13 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Обсуждение
14 — Четыре условия обязательные для заключения сделки. Компетентность
15 — Что отвечать на письмо или сообщение в соц. сети. Скрипт
16 — Показ материала по телефону. Скрипт
17 — Страхи продаж
18 — Методы работы со страхами продаж
19 — Мифы о продажах
20 — Три запрета во время сделки
21 — Усилители. Возможность задавать вопросы
22 — Усилители. Возможность говорить ДА
23 — Усилители. Возможность говорить НЕТ
24 — Усилители. Конечный результат
25 — Усилители. Заранее определено время встречи
26 — Усилители. Переговоры не могут быть прерваны
27 — Усилители. План встречи
28 — Усилители. Хорошее начало встречи
29 — Продажа одним словом
30 — Усилители. Начать со страхов
31 — Обратные вопросы. Преимущества
32 — Обратные вопросы. Если чувствуешь — скажи
33 — Приемы поддержания беседы. Волшебная палочка
34 — Приемы поддержания беседы. Если совсем на чистоту…
35 — Приемы поддержания беседы. Короткий ответ и быстрый вопрос
36 — Чем мы отличаемся от конкурентов. Самая лучшая презентация
37 — Чайка. Правило
38 — Почему покупают люди. Эксперимент
39 — Принцип маятника
40 — 5 мотивов покупки. Что такое эффективные продажи
41 — Исследование проблемы
42 — Еще раз о трех аспектах внимания
43 — Как закрыть сделку
44 — Активные и эффективные продажи. Таблица
45 — Обсуждение бюджета мероприятия
46 — Никогда не отвечайте на вопросы не требующие ответа
47 — Ребенок, Взрослый, Родитель

Бонус — Успешные продажи частным и корпоративным заказчикам