Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат [Александр Ерохин, Андрей Климов]

Александр Ерохин — бизнес-эксперт, предприниматель, тренер, автор, управляющий партнер консалтинговой компании Salecraft. Опыт построения отделов продаж в 47 отраслях и 134 нишах рынка. Более 19 лет практики в управлении продажами.
Андрей Климов — более 20 лет опыта в управлении полным комплексом маркетинга, руководстве отделами продаж, создании дилерских и филиальных сетей, консалтинге.

Большая часть обучающий мероприятий в компаниях посвящена привлечению

новых клиентов. При этом 80% прибыли компаниям приносят постоянные клиенты, которые уже найдены и которых нужно удерживать и развивать. И если наладить управление существующей клиентской базой, можно в разы увеличить прибыль, считают авторы. В своей книге они предлагают стройную систему управления клиентской базой, которая многократно доказала свою эффективность в разных отраслях — от машиностроения до оптовой торговли одеждой.

Александр Ерохин и Андрей Климов рассказывают:
— чем транзакционные продажи отличаются от стратегических;
— зачем нужна четкая должностная инструкция и как она влияет на продажи;
— как распределить клиентов по категориям и менеджерам;
— почему важно правильно продумать систему материальной мотивации и многое другое.